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　　科技助力产品开发与市场拓展，使邮储银行江苏省苏州市分行成为全国邮储首个零售信贷规模过600亿元大关的二级分行，达到了量质并驾齐驱、业务转型升级的阶段性预期目标。截至今年7月4日，该分行零售信贷规模达到600.38亿元，其中个人贷款上半年净增50.64亿元，不良率仅为0.14%，零售信贷各项业务创造的收入占该分行总收入的半壁江山。

　　科技赋能提效能

　　苏州有848家金融机构、15万名金融从业人员，是全国金融机构和从业人员最多的地级市。在如此激烈竞争的金融格局中，苏州市分行对自身产品、服务、营销进行了市场定位，从顾客的痛点着手，立足获客体系重塑，着力打造“白领贷”“生意贷”等“互联网+”金融产品，以一个移动的邮储银行方便客户、满足市场需求——人们在繁忙的办公室、闲适的家中、行进的车辆上，一台电脑、一部手机，就能够完成信贷的申请与验证材料的递交。

　　苏州市分行的信用消费贷款产品“白领贷”和小企业贷款产品“生意贷”，为客户提供扫码申请、客户初审、额度预测、系统派单、信贷全流程业务功能，建立“线上申请、线下受理”的网络营销模式。两款产品对内打通了前中后台的业务管理链、风险识别监控链，通过审查前置系统，将部分审查授信工作前移到客户端，利用计算机系统使复杂可变的授信审查规则标准化，一键统一了前中后台风险偏好，同时有效提升贷款的一次通过率，显著改善客户在邮储申请贷款的体验；对于银行而言，在贷款之初就预先判别了一部分存在明显风险的贷款客户，也保障了贷款质量。据悉，通过将信贷产品搬上互联网，该分行的这部分贷款一次通过率从上线前的33%提高到了现在的75%。

　　效率的显著提升和在普惠金融领域的显著进步，使得“白领贷”项目获得“2017年苏州金融创新风云榜上榜品牌”、邮储银行系统内2017年综合营销“十佳”项目，并在2019年获得了“计算机软件著作权”；“生意贷”项目获得“2017年苏州金融创新典范品牌”“2017年财富苏州金融服务实体经济年度普惠金融奖”“2018年苏州金融服务实体经济年度优质服务奖”，在2018年被腾讯大苏网评为“苏州金融科技影响力品牌”，在2019年获得了“计算机软件著作权”。

　　精准定位推产品

　　“白领贷”产品的定位主要面向机关事业单位、学校医院、国有企业、世界500强等优质单位的正式职工，用于满足其住房装修、购车、购买大件消费品等日常消费需求，最高可贷30万元，额度有效期最长3年。在产品推广时，苏州市分行统一了“白领贷”的宣传用语，突出产品优势。筛选市区位置优越、入住率高、公务员或私营业主集中的成熟小区名单，直接在这些小区楼道、电梯间等显著区域投放入户式广告，加深其对“白领贷”产品的记忆。并与多家物业公司合作，覆盖2000余个优质小区。目前，通过线上提交意向申请“白领贷”的苏州市民已达3.7万名，累计申请金额达94亿元。

　　“生意贷”产品定位主要为个人与小企业主。在传统“开门红”劳动竞赛的基础上，苏州市分行建立了内部激励机制，设置支行总冠军及个人MVP，使原本程式化的业务竞赛更具仪式感和传承感，调动了各零售信贷团队拓展“生意贷”业务的积极性。目前已累计有8067位客户线上申请贷款147亿元，实际放款132亿元，今年上半年实现净增15.29亿元，占江苏省分行该业务年净增的22%。在“生意贷”的带动下，苏州市分行的个人经营性贷款市场占有率提升了3.77个百分点，其中，短期个人经营性贷款2019年新增市场占有率达19.7%，位居苏州市同业第一位，规模市场占有率提升至9.71%，位居苏州市同业第四位。

　　创新项目助获客

　　苏州市分行十分关注获客与留客方式的创新，在打造线上业务创新模式的同时，把视角由内部延展到外部。2017年6月运用传播合伙人的理念，推出“千人千店”线上运行系统，将机构和个人纳入邮储银行金融产品的互联网宣传推广大使团队中，逐步形成一支外部营销推广力量，有效地解决了获客渠道的扩展问题。

　　苏州市分行还大力推进了邮银合作、邮速合作以及与社会各相关方的合作，使邮储银行获客链条化。在实操过程中，逐步完善这种融合伙人、信息发布代理、自身消费需求满足、推荐转介等功能于一体的获客新渠道，以寻找自带“流量”的合作机构和个人为出发点，集中开发培育一批机构千人与个人千人，从而进一步实现低人耗、低成本，高产出、高收益的零售业务发展新局面。推广至今，该分行已养成“高效千人”463名，仅今年上半年就新增48名。到今年6月末，“千人千店”体系已累计推荐“白领贷”23亿元、“生意贷”105亿元、定期存款47亿元、ETC信用卡1.06万张。单个千人最高带动收入230万元，单个千店最高带动收入355万元。该项目2018年获邮储总行“科技创新优秀项目奖”。

　　苏州市分行在互联网获客和获客链条化的基础上，继续加快获客和留客模式创新，推出“邮储食堂”权益项目，建立“BTB+BTC+OTO”线上、线下、物流相结合的新零售模式，展现服务品牌的魅力。个人客户在苏州市分行办理信用卡、基金定投、贵金属、代理保险、存款等业务达到一定标准后，便可成为“邮储食堂”的会员，享受“邮储食堂”提供的“柴米油盐”等各项日常生活消费品的市场最低价购买资格。该项目目前已引入京东等130余家供应商与合作伙伴，为权益会员提供线上下单、线下自提和寄递入户并举的20余万种商品选购模式。仅今年上半年，“邮储食堂”就新增正式会员7.5万户，带来定期存款24.65亿元、代理保险销售2.07亿元、ETC信用卡超7000户。目前，苏州市分行累计正式会员总量达到17.5万户，带来定期存款68亿元、保险销售3.63亿元，形成商品销售额超过1500万元，会员复购率达到45%。

　　下一阶段，苏州市分行将继续围绕转型升级新阶段整体要求，进一步深耕大零售“互联网+”营销模式转型的试验阵地，深化由“大零售”向“新零售”的转变。同时，进一步提升全流程风险管控和信贷团队建设能力，实现零售信贷业务更好更快发展。□朱芳瑜