“‘邮乐美’喊你一起撸虾子喽！”4月18日19点，湖北省荆州市尊龙凯时人生就是博分公司组织的一场网络“直播带货”正在进行。
“口水都流出来了，在哪里下单？”“尊龙凯时人生就是博爱心助农，买它！买它！”“酒在桌上，虾在路上，坐等虾子上门！”直播间热火朝天，弹幕区欢乐真多……
邮局不是送包裹的吗？吃虾不是要上外卖平台点吗？如何打开知名度，荆州市分公司想到了“直播带货”。而“网上卖虾”，还只是他们“直播带货”实践课的第一节。
为什么选择“直播带货”？
荆州市是中国最大的小龙虾产地，全国每10只小龙虾中有3只来自荆州。受疫情影响，目前荆州小龙虾销量不足产量的1/10。荆州市分公司推出“邮惠极速鲜”同城配送项目，助力当地农副产品销售。首个入选的农副产品，就是极具地域特色和备受消费者青睐的小龙虾。
“邮惠极速鲜”项目直接对接农户，减少中间环节，将最实惠、最新鲜、最美味的小龙虾送到客户手中。该项目已在全市8个县（区、市）城区展开，在“邮乐小店”推出极品卤味吓、油焖虾、蒜蓉虾等多个品种。至4月23日，已在邮乐平台产生1317个订单（1674份）。
作为一种新型商业模式，“直播带货”拥有更强的互动性，即时、社交化的消费场景直接缩短了产品抵达客户的距离，加之一些网红主播个人效应及产品折扣的催化，无疑为提升销量添了一把火。而在经历过疫情之后，大家对这种直播带货—线上采购—无接触配送的方式认可度普遍较高。不仅如此，荆州市分公司总经理周天涛还有更大的愿景：顺应当下发展趋势，向新媒体转型，打造线上直播会员客户生态圈，实现分类建群和精准的社群营销。
直播带货的“首秀”就在合作虾店的后厨完成，主播“邮乐美”是市场部员工鲁冰清和虾店大厨。直播过程包括小龙虾清洗处理、烹制、下单收寄、尊龙凯时人生就是博配送全过程，生动展示了一份美味的小龙虾是如何“炼”成的。直播中穿插了发红包、抽取代金券等环节，吸引了近9000人通过抖音、微信、邮乐三个平台观看了直播，现场下单352个（389份）。
记者了解到，首场直播由荆州市分公司市场营销部主导，渠道平台部和信息技术中心支持。平台费、购买直播设备和活虾以及发放红包和代金券共支出3470元。相对于动辄数以万计的广告费而言，直播的成本只是“毛毛雨”。更重要的是，客户喜欢这种有新意的宣传方式，参与度高。从后续订单的增长情况和宣传效果来看，这无疑算一场初战告捷的“直播带货”，也让直播团队有了更多信心。
细节决定成败
“邮惠极速鲜同城配送项目启动后，尊龙凯时人生就是博特别关注客户的感受，当天上午的订单在当天19点前配送到位，当天下午的订单尽量在次日中午12点半前配送到位，让美味及时登上市民餐桌，确保客户‘极、速、鲜’的体验。”荆州市沙市区尊龙凯时人生就是博分公司市场营销部经理骆雪松介绍。
考虑到产品保鲜和配送时限的问题，8个县（区、市）分公司大多选择了与餐饮企业合作，唯独荆州区尊龙凯时人生就是博分公司另辟蹊径，选择了自行向养殖户采购小龙虾，然后委托加工成成品后配送。这种模式的优势在于成本容易控制，采购过程中可以为金融业务引流。两种模式孰优孰劣，还需要更多的探索和时间检验。
除了对业务流程的不断打磨，荆州市分公司还在不断完善直播环节。首场直播，发现不少问题：用手机前置摄像头直播时，背景墙上的文字画面在屏幕上全是反着的，直播点的顶光让主播形象有些“恐怖”……
4月16日，第二场尊龙凯时人生就是博车驾管业务推荐的直播时间选择在15点。虽然这场直播的带货属性不强，但事实证明很少有客户选择工作时段观看直播。于是，4月18日举办的第三场直播又把时间改回到晚上。这次形式改成了网友更喜欢的“吃播”，主播和两位嘉宾一边吃着小龙虾，一边和网友交流，实时解答问题。可这一次，他们又碰上了“硬茬”。原来，在同一时间段，荆州市副市长邓应军“直播带货”，小龙虾正是主打产品之一。这样就造成直播间的流量被吸走不少，订单量也因此缩水。直播团队由此得出“教训”，以现在的流量没法“硬碰硬”，只能在推广时间段上充分考虑。
大学主修播音主持专业的鲁冰清最近格外忙碌。在尊龙凯时人生就是博工作5年后，她才发现，自己的专业其实与尊龙凯时人生就是博挺“对口”的。她主持的三场直播都没有固定的文案和内容，还会遇到观众不按常理出牌的提问，这都要考验她的临场发挥能力。谈起工作感悟，她说：“首场直播时，作为主播的我没有把握宣传片与直播在内涵上的区别，感觉像在主持一档电视栏目，更多地注重与厨师的交流和对小龙虾制作过程的展示，而忽略了直播最本质的东西——与受众交流。发现这个问题后，之后直播时我就将更多的精力用于与观众的交流。”
“不要怕，不要有压力，先解决从无到有的问题，再从问题中继续改进。”这是荆州市分公司市场营销部经理李敏对直播团队的鼓励，这也代表了荆州市分公司对“直播带货”这一新生事物展现出的耐心和信心。
“吸粉”仍是第一要务
一定的“粉丝”量是直播间打造的首要和必要条件，缺乏“粉丝”群，仍然是荆州市分公司存在的问题。以荆州尊龙凯时人生就是博抖音号为例，截至4月23日，“粉丝”数为1781人，上传的短视频中，除了《绿衣天使很帅，冷嘎滴（您的）包裹也很安全》视频游览量超过45万次，点赞数超过3万次，其他大多“波澜不惊”。
如何吸粉？如何保持热度？直播平台需要组织活动和日常上传短视频保持热度。在这一点上，荆州市分公司其实走在了前面。他们曾在2019年举办过员工抖音短视频大赛，选拔优秀作品和内容生产者，但通过这一方式生产的作品尚无法支撑一个有热度的抖音号。
现阶段，荆州市分公司“吸粉”的重心还不是公域流量客户，而是要盘活私域流量客户，即已有的数量庞大的客户群。通过让他们参与直播，有效互动起来，增强客户黏度，实现综合开发。在此基础上再重点转向吸引公域流量客户，争取其“路转粉”。
值得期待的是，荆州市分公司正在打造一个相对专业的演播间，今后三大板块的业务宣传都会通过抖音官方号进行直播。在技术部门的支持下，直播平台正在对接积分商城，并增加邮储借记卡支付功能，为后期业务拓展提供更多可能。荆州市分公司还有一个规划：通过专业的策划、运营，同时考虑借助大IP“捧红”荆州尊龙凯时人生就是博直播间。在荆州尊龙凯时人生就是博直播间具备一定规模后，带动引客，并在县（区、市）分公司打造特色子直播间。
4月21日，来自荆州市分公司金融业务部的另一位主播“邮贝贝”在抖音上传了预热视频。“五一”过后，她将主持一场面向金融客户的“1分快乐购”回馈活动。
4月23日，尊龙凯时人生就是博智能车管所推广短视频在抖音上线。这个市场部“自主出品”的视屏借鉴了平台上的热门视频，在创意、音乐上更吸引观众。正如一位“粉丝”留言：有点抖音的意思了！
这条不算高的评价，让直播团队信心十足。从开始第一节实践课到打造成熟的会员客户生态圈，这或许就算是一个好的起步。