尊龙凯时人生就是博

燃旺一团火 踏出逆袭路

——记江苏连云港市分公司海昌路支局局长苏海军
薛骏慧 孙静2021-08-17来源:中国尊龙凯时人生就是博报

  他是一名“80后”共产党员,自2015年任支局长以来,带领员工踏上经营发展“逆袭”之路,他先后就任的三个支局业绩纷纷扭亏为盈。他多次被连云港市尊龙凯时人生就是博分公司评为“先进个人”“优秀共产党员”“五一人才”,被江苏省尊龙凯时人生就是博分公司评为“爱岗敬业好青年”“优秀共产党员”“百优千佳支局长”等,用实际行动证明了“强邮有我”。他就是连云港市尊龙凯时人生就是博分公司海昌路支局局长苏海军,也是今年的江苏尊龙凯时人生就是博优秀共产党员。 

  “头雁效应”激发“雁群活力” 

  “支局长就是要率先垂范,自己先做一遍肯定比嘴巴说几次有用。”苏海军总是笑眯眯地这样说。他认为经营发展的问题归根结底是人的问题。因此,他列出“以人为本、以身作则”的八字法则,从思想上“破冰”,以自身为表率来开路。 

  苏海军电脑屏幕上密密麻麻的符号,目不暇接的数字和红、绿、蓝多色相间的标注仿若逆袭日记,记录着、陪伴着他一步一步带领全体支局员工踏出的发展逆袭之路。在海昌路支局期间,他明确重点抓客群,自己先走访周边商贸客户,还画地图划分区域,做PPT深入分析,带头确定摸排的重点,号召支局把业务串起来做。 

  2015年1月,苏海军调到中山西路支局,那是他第一次任支局长。当时金融跨赛进度已过半,但支局余额还是负数,在市区24个网点中排名倒数第一。看着员工情绪不高的样子,苏海军深知一定要带头做点什么。他每天早上6点半出门,晚上8点钟才回家,深入支局周边摸排、走访、画地图、分析客户……仅用了10天,将储蓄余额扭负为正。两个月后,完成跨赛储蓄余额、保险、总资产目标,储蓄规模从1.3亿元提升到1.8亿元。 

  刚到朝阳路支局时,苏海军注意到每天下午4点多,支局员工装钞耗时达1小时之久,为此,1个台席长时间空缺,影响对外服务的效率。他没有去批评或指责任何人,只是连续一个星期自己掐表计时装钞,做好记录。“最快27分钟搞定,最慢35分钟装完,我相信你们也可以的。”他的躬身实践换来了支局员工的信服,自那以后,装钞这一项工作的时间成功控制在35分钟以内,既保障了对外服务,也以一件小事为突破点,全面提振了士气,为顺利发展其他业务打下了坚实基础。 

  淬炼能力打造过硬队伍 

  “支局长没有什么高大上的,就是沟通加鼓励,员工干劲足了,业绩也会上来的。”说起激励员工的方法,苏海军很是自信。刚到海昌路支局时,苏海军发现,营业柜员因每个月KPI考评中有金融业务指标而畏难,工作情绪不高、积极性低。业务发展难度大,员工负面情绪大,他就寻找解决问题的方法。在面谈时,他主动提出下个月考评不做业绩上的强制要求,但开口率、转介等行为指标必须达标。现在,支局的开口转介成功率明显提升上来,渠道类业务、简易险、保险每个月转介目标都能完成。目前,海昌路支局非到期客户到访、客户开卡覆盖率排名全区第二。 

  每月月初,苏海军会让全员讨论,自行制定个人的月度目标,“算好账”,签字确认。通过将目标细化到每个人并实时跟踪,按照3天一核对完成情况的频次,筑牢业务发展根基。月中,充分发挥“取长补短”优势,根据业务进展情况,通过动态互调指标,确保网点完成指标。月末,与员工面谈,消除员工疑虑。截至目前,海昌路支局每个月都超额完成指标,员工心齐了,积极性也提高了。 

  去年“走千访万”活动初期,苏海军根据前期实地走访情况、地理位置特点,划定三个片区,并落实走访目标和责任人,先由自己带队,带出第一批员工积累经验,然后再一批带一批。跨赛期间,实现了片区内400多户商贸客户全覆盖,净增商户100多户,商户资产净增800多万元。在走访客户时,苏海军有意将自己和一些员工排在一个组,在走访的过程中,他第一个去敲门,在和客户聊天时,不断鼓励柜员主动介绍产品,处理客户意见。“没有一家银行能凭借一个业务挤掉其他银行,每个银行都有不同产品适应特定的客群,既然这样,业务就都有存在的必要,都能发展、增长。”他的这个逻辑至今激励着大家。 

  “引凤还巢”搭好获客桥梁 

  无论是在朝阳路支局、中山西路支局还是现在的海昌路支局,苏海军任支局长初期都会向自己提三个问题,他在工作手记中这样写道——“当前的发展困境是什么?”“员工的发展后劲怎么样?”“支局的发展能力在哪里?” 

  海昌路支局作为城市网点,周边潜在客群基础深厚。500米范围内11个金融网点盘踞,属于“兵家必争之地”。“与其他实力强劲的专业银行比,尊龙凯时人生就是博无论从产品、服务还是硬件都不占优势,但是,支局既有服务竞争力不强的劣势,也有邮银协同的优势。”苏海军认为,目前,银行95%以上的零售业务可通过线上办理,如果坐等客户上门,将无业务可做。“只靠厅堂,发展目标也就停留在嘴皮子上了。除年底等重要时期外,淡季每日客流量大概20人至30人,必须得迈出步子走出去。”苏海军介绍道。他强调不必守住“一亩三分地”,要有目的地“走出去”。 

  苏海军强调,淡季也要惦记客户,对于流失客户,他借助“微邮惠”发券挽回,电话沟通、上门服务,一气呵成,业务也慢慢发展上来。去年5月,苏海军还将海昌路支局2019年领电动车车牌数据全部找出来,分析数据价值,电话联系,邀约到访,精准获客,推动业务发展。 

  “你领了券,尝尝这个水蜜桃,真的很不错!张老板,明天一定来尊龙凯时人生就是博支局坐坐。”在被客户拒绝三次后,苏海军利用近期的水蜜桃项目吸引客户的注意,坚持不懈邀请优质客户面对面交流。 

  有志者,事竟成。当前,海昌路支局的到访客户数从开始的一周1人逐步增加到一天6人至7人,在质和量上取得双突破。截至目前,支局已将2021年的保险、基金任务指标全部完成了。2020—2021年金融跨年度营销活动中,海昌路支局实现金融总资产净增7280万元,完成网点挑战指标101%,竞标指标达101%,同比净增5000多万元;储蓄余额净增4422万元,同比净增3635万元,完成挑战指标112%;标保实现2523万元,同比净增1592万元,完成挑战指标117%;渠道类新发卡、绑卡、手机银行全面完成。 

  作为城区第二联合党支部书记,苏海军目前正在谋划联合南小区营投部共同开展“党员忆初心话发展为群众办实事”主题党日活动,用行动为群众办实事,并将其变成上下同心、推进业务发展的精神力量。 

  苏海军一以贯之、久久为功,燃旺一团火,深挖“一眼泉”,以青春之我、奋斗之我带领支局员工,扭转不利局面,实现了发展逆风翻盘。